Jak moduły Systemu CRM wspierają proces sprzedaży

.System CRM składa się z wielu wydzielonych funkcjonalności, zwanych modułami. Teraz w skrócie przedstawię jak moduły wspierają proces sprzedaży.

Poniższy rysunek pokazuje uproszczony schemat modułów Systemu CRM i ich wykorzystanie przez zespół marketingowo-sprzedażowy.

moduły systemu crm

Budowanie bazy leadów

Zgodnie z wcześniejszym wpisem na blogu, praca zespołu marektingowo-sprzedażowego została podzielona na 3 części. Pierwsza część służąca do zbudowania bazy potencjalnych klientów to raczej domena zespołu zajmującego się marketingiem. 

Poprzez różne działania jak np.: prowadzenie bloga/kanału youtube/strony w portalach społecznościowych, obecność na eventach i zbieranie kontaktów, prowadzenie kampanii marketingowych itp., przyczyniają się do wielu wpisów w bazie potencjalnych klientów. 

Już na tym etapie można oznaczyć leadów zależnie od poziomu zainteresowania naszą ofertą, co usprawni później jego proces konwersji i tworzenie szans sprzedaży. O “dojrzałości leadów” oraz o działaniach marketing automation napiszę dokładniej w kolejnych wpisach. 

Dodatkowo do budowania bazy leadów, można wykorzystać 2 moduły Systemu CRM:

  • Importer do importowania gotowych, specjalizowanych baz danych klientów, które są dostępne na rynku
  • Kampanie* umożliwiający wysyłkę maili do potencjalnych klientów, których adresy i zgody pozyskaliśmy wcześniej (stąd gwiazdka).
Konwersja leada na kontrakt

Kwintesencją systemów CRM jest zamiana potencjalnego klienta w klienta aktywnego, czyli takiego, z którym rozpoczniemy współpracę biznesową.

W tej dziedzinie System CRM oferuje bogactwo możliwości:

  • Potencjalne kontakty – po umieszczeniu i oszacowaniu zainteresowania leada naszą ofertą, konwertujemy go (menadżer lub handlowiec samodzielnie) na Klienta/Kontakt wprowadzając go do naszego Procesu sprzedaży,
  • Klienci/Kontakty – to firmy i osoby kontaktowe, które będą w obszarze zainteresowania handlowca. Jeśli nawet pozyskaliśmy pierwotnie kontakt do naszego lead, to nie znaczy, że jest on osobą decyzyjną w swojej firmie. Liczba osób kontaktowych będzie wtedy poszerzona w trakcie Procesu o kolejne osoby z firmy klienta,
  • Szanse sprzedaży – to tutaj rozpoczynamy faktycznie wieloetapowy proces sprzedaży (więcej na ten temat jest we wpisie Proces sprzedaży w Systemie CRM),
  • Kalendarz/Zadania/Spotkania/Rozmowy – to zestaw podstawowych narzędzi pozwalających na rejestrowanie różnych aktywności związanych z budowaniem relacji z klientem, pozwalający na przypominanie o planowanych działaniach, a także przydatny do monitowania postępów pracy przez przełożonego,
  • Wiadomości – to wbudowany moduł klienta e-mail, 
  • Dokumenty/Baza wiedzy – to zbiór wewnętrznych opracowań w postaci cenników, umów, wcześniejszych ofert oraz innych informacji wspomagających racę handlowca oraz powalający na samodzielną naukę.
Utrzymanie klienta

Badanie pokazują, że klienci najczęściej odchodzą do konkurencji z powodu niezadowalającego poziomu obsługi po sprzedaży. Oznacza to po prostu, że handlowców nie interesują już problemy klienta po uzyskaniu kontraktu.

Aby temu zaradzić System CRM posiada następujące moduły:

  • Sprawy – wszystkie maile z problemami klientów przesyłane na wydzielony adres e-mail, np. pomoc@twoja-firma.pl, pojawiają się w Systemie CRM, gdzie można je porozdzielać pomiędzy pracownikami oraz monitorować ich rozwiązanie,
  • Kampanie – to moduł wysyłki maili pozwalający na przesyłanie ciekawych informacji. Pozwolą one zwiększyć satysfakcję klienta po zakupie, a także posłużyć jako narzędzie do cross-sellingu i up-sellingu.
Dashobard

Dodatkową funkcjonalnością Systemu CRM jest tablica informacyjna. Każdy użytkownik widzi na niej w formie zestawień najbliższe zaplanowane aktywności (np. spotkania, zadania). Prezentowane są także podstawowe analizy sprzedaży w formie wykresów oraz lejek sprzedażowy.

Wszystkie wyżej opisane funkcjonalności są dostępne w Systemie CRM działającym w chmurze. Szczegółowy cennik zawiera opisy oferowanych pakietów.